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鲁花:权力下放抢占花生油市场

减小字体 增大字体 作者:本站  来源:齐鲁花生网  发布时间:2011-07-09 08:44:18

在不少地方,鲁花几乎是花生油的代名词,消费者根本就不认其他的花生油牌子。由于独特的工艺技术,鲁花的花生油产品有别的品牌花生油不能比拟的浓香。此外,鲁花占据了“人民大会堂国宴用油”这一稀缺资源,别的品牌难以找到类似的营销制高点。


  以人为本


  鲁花的企业文化注重“以人为本”,结果就是“人人卖力”。鲁花各分公司员工淡季做市场,自己来执行路演活动,甚至自己当搬运工一箱一箱去扛产品,旺季则全部下到重点超市去做团购。


  很多企业为了节约成本,都将促销员外包给劳务公司去管理。鲁花则不然,它的促销员都是公司正式员工,所以忠诚度很高。鲁花将管理权限下放到市场前沿,无需事事层层审批,营销前端对市场的反应速度非常快。


  鲁花鼓励各地自主开发宣传物料和设计促销方案,这样做虽然会有一些终端形象不统一及宣传内容常不合法律规范的负面影响,但是能够激发各分公司员工的自主创新意识。


  全国布局生产


  鲁花虽然在全国各地建设了8个花生油生产基地,但鲁花的小包装花生油产品统一只有烟台莱阳的两家工厂生产。鲁花各地花生油厂收购花生加工成毛油后,运往烟台莱阳统一深加工成小包装油,然后再发往各地销售。


  鲁花的坚果调和油产品的供货模式则与花生油不同。鲁花任何一个销售分公司都可以视各工厂的成本高低自由选择供货厂。例如,在西安市场上就同时看到鲁花的坚果调和油有分别来源于襄樊厂、荷泽厂和周口厂的产品。鲁花坚果调和油的供应模式适合它对分公司的直营管理,还能迫使各工厂竞相降低成本,提高生产物流效率。


  鲁花在花生油上集中供应,在坚果调和油上分散供应,这也反映了鲁花在这两种产品上不同的管理模式:前者注重提高质量,后者注重降低成本。


  注重原料收购


  花生油是个资源性的产业,受原料的制约很大。在过去的10年当中,花生种植面积在缓慢下降,21世纪初大概在500万公顷,如今减少到了400万公顷。不过,花生亩产水平同期从200公斤/亩提高到220公斤/亩,部分弥补了花生种植面积下降的影响。


  中国每年的花生总产量并没有减少多少,但是,花生用于榨油的比例却呈下降趋势。


  为了提高农民种植花生的积极性,增加花生的产量,鲁花不遗余力地推动国家政策向花生种植业倾斜。


  2009年6月27日,温家宝在视察山东时,鲁花集团董事长孙孟全提出,让老百姓每亩花生增产100公斤,增产后促进农民再增收。温总理当即给予答复:“不给种花生农民补贴是不公平的,今年来不及的话,明年一定要给。”随后,财政部、农业部成立联合调研组,多次到鲁花进行实地调研,认真听取鲁花集团的意见和建议,为国家出台花生补贴提供了决策依据。在鲁花的推动下,2010年1月31日,中央一号文件正式发布,首次将“实施花生良种补贴试点”、“大力发展油料生产,加快优质花生生产基地县建设”等强农惠农政策列入中央一号文件。


  鲁花每年正常压榨花生量在100多万吨,对于鲁花来说,花生原料的收购就成为日常经营的重中之重。鲁花以每年新建一个10万吨花生油厂的速度增加产能,在全国范围布局。目前,鲁花的花生油产量能占到中国花生油总产量的1/4左右。


  和豆油、菜油等大宗油料不同,花生油及花生产品无期货市场,这使得花生油厂无法规避原料价格变动的风险。最近几年来,食用油的行情变化频率高、幅度大,花生油厂家深受价格变动风险的困挠。对于鲁花这样的大厂家来说,无论花生油行情如何,它都得保持一定的库存。


  花生油价格行情变动是关系到一个花生油厂生死攸关的问题。中国的花生油产品主要是自产自销,受国际市场影响小。随着花生油和豆油的差价拉大,豆油对花生油的价格影响力在缩小。所以,花生油的价格行情相对豆油等油种要比较好把握。只要了解了年初花生种植面积及花生良种普及情况,大概就能估算得出当年的花生及花生油产量。


  除了在花生油生产与营销上的横向扩张,鲁花在花生油原料产业链上的纵向扩张也不逊色。鲁花于2008年成立了山东鲁花花生种业有限公司,公司主要从事以花生为主的农作物种子的引育、实验、示范、生产繁育和经营推广工作。并与国内最大的花生研究所———国家花生工程研究中心合作,成立了花生良种联合推广中心,引进高产量、高油率、高油酸品种,经过良种试种,每亩花生果增产200~300斤,农民每亩增收400~600元,出油率在原来46%的基础上提高到了51%~53%。目前,鲁花种业公司与各地多家花生合作社合作,已经具备了50万亩的良种储备。通过这些措施,鲁花控制花生种植农户,了解第一手的原料种植信息,大大增强了抗风险能力。
 

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